ASPECTOS BÁSICOS DE LA VENTA. El producto. El consumidor. El perfil del consumidor. EL VENDEDOR. Cualidades del vendedor. Tipos de vendedores. Las relaciones con los clientes. ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS. El departamento de ventas. Planificación de las ventas. Objetivos de ventas. TÉCNICAS DE VENTAS. Métodos de ventas. Fases de la venta. El servicio de atención al cliente. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL. Apertura. Presentación y demostración del producto. Tratamiento de las objeciones. LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA. Los elementos de la comunicación. Los procesos de comunicación. El plan de comunicación del equipo de ventas. LA COMUNICACIÓN ORAL EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL. La comunicación oral. Técnicas de comunicación oral. La entrevista de ventas. LA COMUNICACIÓN ESCRITA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL. La correspondencia comercial. Estructura y tipos de carta comercial. Cartas anteriores al pedido. DOCUMENTACIÓN DERIVADA DE LA ACCIÓN DE VENTA. La oferta de productos al cliente. La contratación mercantil. El contrato de compraventa mercantil. EL COBRO DE LA VENTA. El precio. La moneda y el cambio de divisas. Las formas de pago. COMERCIO Y TECNOLOGÍA. El comercio electrónico. Medios de pago electrónico. Los códigos comerciales.

López Luengo, María Angeles 2006 2006